思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

文 | 明哥,前麦肯锡战略咨询顾问,埃森哲管理咨询顾问,一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机,欢迎关注,一起成为职场精英。

引用

做销售,说话固然重要,但那只占整个销售过程的20%,你滔滔不绝,你口若悬河,但get不到客户的痛点,也只是一堆废话,客户想听A,你一直说B,鸡同鸭讲,不产生价值,甚至可能招致拉黑,所以,说话之前关键是找到客户的痛点或G点。

客户的痛点或G点从哪里找?听他们自己说出来啊,所以好销售,都是倾听高手!

那你会说,客户凭什么要告诉我们他的痛点或G点呢,一点儿也没错,不过我们有方法,通过提问,通过引导式提问,可以让你充分了解客户当前的痛点或G点,甚至让你了解他一直以来的痛点或G点,所以在咨询公司,提问的技巧是专门训练的。

比如我们要对客户进行访谈,你没有做好充分的访谈提纲,问的问题要么太大要么问不到点子上,客户立马对你失去信任,以我的个人经验来说,要做一次客户访谈,写访谈提纲需要1至2天甚至更长时间,因为我们想要的答案都需要通过问题来反映,这样访谈结束,才能获得自己真正想要的内容。

今天分享这个销售笔记:“销售三部曲”,销售人员看了可以学技巧,非销售人员看了可以知道销售套路从而避免被套路,【文末有PPT和思维导图分享】

关键字:

  1. 20%靠嘴,展示你自己
  2. 80%靠听,听客户说
  3. 客户不说怎么办?靠问

字数:1300字

推荐阅读时间:10分钟

思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

一、20%靠嘴,展示你自己

关于口才、关于沟通,有太多的方法论和技巧,今天我只分享自己最喜欢的3块内容:

  • 魏斯曼:说的艺术
  • 幽默是活跃气氛的源泉
  • 8个实用技巧

(1)魏斯曼:说的艺术

魏斯曼,人称世界第一的沟通大师,他的《魏斯曼演讲圣经1:说的艺术》总结了很多沟通招术,今天分享3招:

思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

(2)幽默是活跃气氛的源泉

没有人喜欢两个人坐在那里一句话都不说,或者听一个人絮絮叨叨的说一些废话,所以,销售的一个基本功就是幽默,让谈话双方在愉快的气氛中互动,从而建立友谊或达成交易。

思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

(3)8个实用技巧

思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

1、讲故事公式:冲突+行动+结局+情感+展示

思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

2、越具体越有吸引力

思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

3、紧扣目标,避免话痨

思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

4、沟通的本质:听懂+有回应

思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

5、人人都觉得自己重要,都喜欢被关注

思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

6、核心:结构化思维+4象限原则

思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

7、迎合:我懂你

思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

8、沟通高手:让对方展示自己

思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

二、80%靠听,听客户说

上文分享的最后一条就是“沟通高手:让对方展示自己”,只要客户说话,你认真倾听,就能找到他的痛点或G点,无论是工作方面的还是家庭方面的,无论是孩子教育还是夫妻感情问题等等,总之一句话,你有故事,我有好酒,你愿意说,我就愿意听!

思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

1、80%的成交靠耳朵完成

  • 倾听客户的需求
  • 改进成品和服务
  • 掌握客户的满意度和反馈
  • 先扮演听众、然后才是演说家
思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

2、学会倾听客户的话中话

思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

3、看透客户的心机

思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

4、透过语态看出客户的性格

思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

5、口头语展示客户的心理

思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

6、掌握耐心倾听的三部曲

思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

三、客户不说怎么办?靠问

上文一直强调通过倾听客户,了解他们的需求、了解他们的痛点或G点,从而对症下药,但是,如果客户不说要怎么办呢?所以,大招就是提问术,通过提问,获得你想了解的内容,通过提问,向客户推销你自己,通过提问,拉近你和客户的关系,通过提问,解决客户的异议,从而达成交易。

思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

1、引出客户的真实需求

思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

2、测试客户的响应程度

思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

3、掌控销售进程

思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

4、处理异议促进成交

思维导图PPT:做销售,20%靠嘴,剩下80%靠什么?

延伸阅读

销售大神的17′04″训练=6大销售技巧+10个寻找客户法+18个成交法

销售冠军套路,6招提问术+7个常见场景+开场白12式

掌握这16个沟通话术+销售14招,人人都是销售大神

麦肯锡百万年薪顾问提问术,提问的4个要素+7种方法

更多沟通和说话的逻辑:

说话逻辑语无伦次?32页麦肯锡逻辑思考和沟通法则PPT,轻松搞定~

麦肯锡并不神秘,方法论铸就传奇,《金字塔原则》96页PPT,转发

麦肯锡:结构化+结论先行+MECE+归纳演绎+SCQA

顺序执行以下3个步骤,获得资源分享(PPT+思维导图源文件)

(1)关注 + 转发 + 点赞

(2)打赏至少18元

(3)私信发:2182

留下评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

此站点使用Akismet来减少垃圾评论。了解我们如何处理您的评论数据